Der digitale Weg Ihres B2B-Unternehmens: Vorteile, Präsenz und Daten

Die digitale Reise Ihres B2B-Unternehmens

Die digitale Revolution verändert die Kundenbeziehungen im B2B-Sektor von Grund auf und wälzt traditionelle Arbeitsweisen in einem bisher nie dagewesenen Tempo um. Da sich das Digitale künftig in allen Lebensbereichen durchsetzen wird, müssen sich B2B-Unternehmen den Anforderungen der digitalen Transformation stellen, wenn sie ihren Markt ausbauen und die Bedürfnisse ihrer Kunden erfüllen wollen.

Die Ergebnisse aktueller Umfragen zeigen den Weg in die digitale Welt sehr deutlich: In einer Befragung von 300 B2B-Unternehmen gaben 75 % der Käufer an, online bestellen zu wollen, und drei Viertel von ihnen nannten als Grund, dass der Online-Einkauf einfach ist. Fragt man, wie dieser grundlegende Wandel das Kaufverhalten verändert hat, fallen einem zuerst ein: die Nutzung mobiler Apps, soziale Medien, intelligente Empfehlungssysteme in Onlineshops und der schnelle Zugang zu benötigten Produkten, den maschinelles Lernen und Automatisierung ermöglichen.

Der Wechsel in ein digitales, lokales Ökosystem bringt vier große und klar erkennbare Vorteile.

1. Erwartungen steuern

Die Kunden von morgen werden den Online-Einkauf nicht nur bevorzugen, sondern ihn ausdrücklich verlangen. Weil er schnell und einfach ist und damit dem Zeitgeist entspricht, werden B2B-Einkäufer den Online-Kauf von Waren und Dienstleistungen zur neuen Normalität machen.

2. Das Kundenerlebnis weiterentwickeln

Wir haben von einem tiefgreifenden Wandel gesprochen. Ein entscheidender Punkt dabei: Dieser Wandel hört nicht auf. Anforderungen und Verhaltensmuster bleiben nicht stehen, sie verändern sich laufend. Wer sich für die digitale Transformation entscheidet, setzt nicht auf eine einmalige Maßnahme, sondern akzeptiert, dass Anpassung ein dauerhafter Prozess ist und das Unternehmen mit ständiger Veränderung umgehen muss. Ihre Käufer, Lieferanten und alle weiteren Stakeholder (sogar Ihre Mitarbeitenden) können dazu beitragen, Ihre sich wandelnden Einkaufsabläufe mitzugestalten, und daraus einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess machen. Schon deshalb kann ein Kundenerlebnis, das Sie aktiv weiterentwickeln, das Geschäftsvolumen Ihres Unternehmens steigern.

3. Umsatz mit Bestandskunden steigern

Wir haben von einem tiefgreifenden Wandel gesprochen. Ein entscheidender Punkt dabei: Dieser Wandel hört nicht auf. Anforderungen und Verhaltensmuster bleiben nicht stehen, sie verändern sich laufend. Wer sich für die digitale Transformation entscheidet, setzt nicht auf eine einmalige Maßnahme, sondern akzeptiert, dass Anpassung ein dauerhafter Prozess ist und das Unternehmen mit ständiger Veränderung umgehen muss. Ihre Käufer, Lieferanten und alle weiteren Stakeholder (sogar Ihre Mitarbeitenden) können dazu beitragen, Ihre sich wandelnden Einkaufsabläufe mitzugestalten, und daraus einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess machen. Schon deshalb kann ein Kundenerlebnis, das Sie aktiv weiterentwickeln, das Geschäftsvolumen Ihres Unternehmens steigern.

4. Datenanalyse

Kaum jemand wird bestreiten, dass fortgeschrittene Datenanalyse den Kern der Digitalisierung ausmacht. Es überrascht nicht, dass sauber verarbeitete und strukturierte Daten Unternehmen zu besseren Entscheidungen verhelfen. Wenn Sie Machine-Learning-Modelle mit den richtigen Stammdaten versorgen, liefern die daraus gewonnenen Prognosen eine fundierte Grundlage, um Ihre Zielgruppen gezielt zu steuern. Werden Kampagnen zusätzlich durch datenbasiertes Targeting auf verschiedenen Kanälen unterstützt, steigern sie das Geschäftsvolumen und sorgen dafür, dass Ihr Unternehmen bei künftigen Anfragen die erste Wahl ist.

Digitale Präsenz

Da 80 % der B2B-Kaufentscheidungen fallen, bevor überhaupt ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird, müssen B2B-Unternehmen auf dem Weg ins Digitale Zeit in zahlreiche eigenständige und überzeugende Inhalte investieren. Käufer informieren sich umfassend über digitale Quellen wie technische Whitepaper, Studien und Kundenbewertungen, die alle online verfügbar sind. In der frühen Phase ihrer Kaufentscheidung sprechen Käufer lieber nicht mit dem Vertrieb. Bevor sie mit einem Anbieter in Kontakt treten, holen sie Erfahrungen von Kollegen und anderen Nutzern ein. Deshalb müssen Sie die Qualität, Reichweite und Erreichbarkeit Ihrer digitalen Präsenz, die Ihr Unternehmen nach außen vertritt, aktiv steuern.

Die Macht der Daten

Es gibt verschiedene Wege, die Lage Ihres Unternehmens genau im Blick zu behalten und fundierte Entscheidungen zu treffen. IoT, KI, Blockchain und eine Reihe weiterer neuer Technologien helfen dabei, Kundendaten zu erheben und so zu nutzen, dass sowohl B2B-Unternehmen als auch ihre Kunden davon profitieren. Kunden- und Transaktionsdaten sind für digitale Vorreiter nur der Anfang. Entscheidend ist ein strategischer Ansatz im Datenmanagement.

Fazit

Im heutigen Marktumfeld brauchen B2B-Unternehmen einen Plan für die digitale Transformation. Wird dieser Plan sorgfältig umgesetzt, verbessern Sie am Ende das Erlebnis Ihrer Kunden. Bestehende Kunden bleiben Ihnen treu, und neue kommen hinzu. Wer sich flexibel auf die wechselnden Anforderungen seiner Kunden einstellt, kann mit den führenden Unternehmen der Branche mithalten.