Dijital devrimin ışığında B2B sektörünün müşteri ilişkileri, genetik bir değişime uğrayarak geleneksel iş yapış biçimlerini daha önce benzeri olmayan  bir hızda dönüştürüyor. Gelecekte dijitalin, hayatın her alanında başrol oynayacağı kesinleşmişken, B2B sektöründeki işletmeler, pazarını genişletmek ve müşteri ihtiyaçlarını sağlamak amacı ile dijital dönüşümün gerçekleri ile yüzleşmek zorunda.

Yapılan anket çalışmalarından elde edilen sonuçlara bakıldığında dijital dünyaya giden yolu tüm netliği ile görmekte: 300 B2B firma ile yapılan anket çalışmasında, tüketicilerin %75’inin çevrimiçi satın alma talebinde bulunduğunu, ve bu cevabı veren tüketicilerin ¾’ünün taleplerine sebep olarak çevrimiçi alışverişin basitliği olduğunu belirtmiştir. Bu devrimsel dönüşümün tüketici davranışlarındaki değişimlerini sıralarken, ilk akla gelenleri hızla saymak gerekirse; mobil uygulama kullanımı, sosyal medya, e-ticaret sitelerindeki akıllı öneri sistemleri, makine öğrenimi ve otomizasyon yeteneklerinin getirdiği ihtiyaçlara hızlı ulaşım kolaylıkları listede üst sırada yer alacaktır.

Dijital olarak yerel bir ekosisteme geçişin çok büyük ve belirgin dört faydası vardır.

Geleceğin müşterileri sadece online satın almayı tercih etmeyecek, aynı zamanda talep edecekler. B2B alıcıları, mal ve hizmet satın alımında çevrimiçi alışverişi, zamanın ruhuna uygun olarak hızlı ve kolay olmasından da kaynaklı olarak yeni normale dönüştürecekler.

Bir büyük dönüşümden bahsetmiştik. Bu dönüşümün kritik detaylarından biri de dönüşümün ve değişimin devamlı olması. Yani talepler ve davranış paternleri durmuyor, değişmeye devam ediyor. Dijital dönüşümün içinde yer alma kararı, tek eylemli bir strateji değil, adaptasyon sürecinin devamlılığının kabulü ile birlikte, daimi değişime adapte olabilmeyi kabul etmekten geçiyor. Alıcılarınız, tedarikçileriniz ve tüm paydaşlarınızın (hatta çalışanlarınızın) zaman içindeki değişim gösteren satın alım alışkanlıklarınıza katkıda bulunup, bu süreci bir gelişim atölyesine dönüştürmek mümkün. Öncülük edilen deneyim geliştiriciliği, sadece bu sebeple bile firmanızın işlem  hacminin artışına katkıda bulunmanız olasıdır.

Bir büyük dönüşümden bahsetmiştik. Bu dönüşümün kritik detaylarından biri de dönüşümün ve değişimin devamlı olması. Yani talepler ve davranış paternleri durmuyor, değişmeye devam ediyor. Dijital dönüşümün içinde yer alma kararı, tek eylemli bir strateji değil, adaptasyon sürecinin devamlılığının kabulü ile birlikte, daimi değişime adapte olabilmeyi kabul etmekten geçiyor. Alıcılarınız, tedarikçileriniz ve tüm paydaşlarınızın (hatta çalışanlarınızın) zaman içindeki değişim gösteren satın alım alışkanlıklarınıza katkıda bulunup, bu süreci bir gelişim atölyesine dönüştürmek mümkün. Öncülük edilen deneyim geliştiriciliği, sadece bu sebeple bile firmanızın işlem  hacminin artışına katkıda bulunmanız olasıdır.

Gelişmiş analitik çözümlemeler, dijitalleşmenin özü olarak tanımlamaya kimsenin itiraz olmayacaktır. Verilerin uygun şekilde yürütülmesi ve düzenlenmesinin işletmelerin daha iyi kararlar almasına yardımcı olması şaşırtıcı değildir. Makine öğrenimi doğru ana veriyle besleyerek ortaya çıkan tahmine dayalı analitik sonuçlarla popülasyonunuz üzerinde tam kontrole sahip olabilirsiniz. Destekleyici kampanyaların, çeşitli mecralarda eldeki veriye dayalı hedefleme yaparak desteklenmesi halinde hem iş hacmine pozitif katkıda bulunacak hem de olası alternatif talepler için birincil tercih olmanızı sağlayacaktır.

B2B satın alma kararlarının %80’i, bir satış uzmanıyla iletişim kurulmadan önce kararlaştırıldığı için, dijitale geçiş yapan B2B işletmelerinin sayısız orijinal ve büyüleyici içerik oluşturmak için zamana yatırım yapması gerekir. Alıcılar, tamamı internette bulunabilen teknik incelemeler, araştırma raporları ve alıcı incelemeleri gibi dijital kaynakları tarayarak geniş çaplı bir bilgi edinmiş olurlar. Satın alma serüvenlerinin ilk bölümünde alıcılar satış temsilcileriyle konuşmamayı tercih etmekte. Seçtikleri şirketle etkileşime geçmeden önce meslektaşlarından ve diğer kullanıcılardan haber almak istiyorlar. Bu da sizi temsil eden dijital varlığınızın kalitesini, yaygınlığını ve ulaşılabilirliğini yönetme zorunluluğunu getiriyor.

İşletmenizin nabzını tutmanın ve bilinçli seçimler yapmanın çeşitli yolları vardır. IoT, AI, blockchain ve bir dizi diğer gelişen teknoloji, hem B2B şirketlerinin hem de müşterilerinin avantajı için tüketici verilerini elde etmek ve kullanmak için kullanılabilir. Müşteri ve işlem verileri, dijital yenilikçiler için yalnızca bir başlangıçtır. Veri yönetiminde stratejik bir yaklaşım esastır.

Günümüz ortamında B2B şirketler için bir dijital dönüşüm planı şarttır. Dikkatle yürütülen bir dijital dönüşüm planıyla, nihai olarak tüketici deneyimini geliştirebilirsiniz. Mevcut tüketiciler işletmeyi desteklemeye devam edecek ve yenileri ona çekilecek. Müşterilerin değişen taleplerine uyum sağlama yeteneği, üst liglerdeki şirketlerle rekabet etmenizi sağlayacaktır.